店販が売れる美容師になるためのポイントとは?

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美容室経営において、『店販』というのは大きな意味をもたらします。

今日は店販が苦手な美容師さんへ向けて、ちょっとしたコツをまとめたいと思います!

 

私は店販というのは、


 

お客様からの技術者としての信頼度に比例するもの

 

と考えています。
 

たとえばその日提供したヘアスタイルを再現したいと思ってもらえれば、必ずお客様から、

 

『どうすれば再現できますか?』

 

と聞かれます。

そこで、

 

『これを使ってください。』

 

という一言で売れるという形が店販の理想です。

 

なので、

 

プロとしてのお客様信頼度をあげる

 

ということだけ高めればよいのです。

そこを踏まえていただいた上で、少しポイントを上げたいと思います。

 

◎自分が使用した感想を伝える。

成分がどうのこうの言うより、自分が使ってどうだったかを簡潔に伝えて下さい。
お客様はただそれが知りたいだけです。

 

◎商品を手にとっていただく。

人はモノを見るだけよりも、モノを手に取ると所有感を感じます。
洋服屋さんでとにかく試着させる手法と同じです。

 

◎買ってもらおうとせず、知ってもらおうとする。

最初から『興味を持ってもらうだけ』と割り切って紹介してみて下さい。
別に買って欲しくなんかないんだけどオーラを出すくらいでちょうど良いです。

 

◎ホームケアの重要性をわかりやすく伝える

『毎月トリートメントや頭皮ケアをしても一年でたった12回なんですが、他の353日のお手入れはいったいどうされるおつもりですか?(笑)』
と聞いてみる。

 

 

店販が売れないというのは、逆に技術の押し売りになります。

技術売上に対しての店販比率は、最低10%(ヘアケアのみ)は必要です。

 

出来れば20%は目標にしてみたらいかがでしょうか?

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鈴木和敏

鈴木和敏

株式会社 髪研代表取締役
SBA(サロンビジネスアカデミー)主宰。 福島県内で8店舗の小さな美容室を運営。 25歳の時に一人で開業して以来、0%〜5%以下の離職率を13年間継続中。 開業当初は「美容師の延長」で職人経営をしていたが、震災で資金ショートした時に「このまま職人経営ではスタッフを不幸にする」と感じ、経営者への転身を決意。 35歳でハサミを置いてからは、スタッフ一人当たり年間粗利額1,000万という基準値もクリア。 社員の平均月収は役職がない若手スタッフの平均でも35万以上を維持し、店長平均は50万を超える。 現在は、自身の経験と実績をベースに「年間利益2000万以上」「現場を任せて億越え」などの実現を目指す方へのサポート活動が中心。 信条は「経営者にとってはスタッフが最上位顧客」「美容室経営は美容師の仕事の延長ではなく経営者への転身」など。
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