こんにちは、だいぶ寒くなってきましたがどこまでTシャツで営業できるか挑戦中の高山です 笑
さて本日は「１店舗で高利益」を作る上で重要な来店サイクル（周期）について解説していきます。
一般的に美容室では来店周期を早めることが基本とされています、もちろんそれも一つの有効な手段ですが今回は常連のお客様の来店周期を早めないメリットについて解説していきます。
そもそも来店サイクルとは？？
来店サイクルとは皆様ご存知の通り、何ヶ月に１回お客様が来店されるのか？？ です。
１ヶ月に１回の方もいますし、数ヶ月に１回という方もいます。
一般的なサロンでは２ヶ月に１回という方が多いのではないでしょうか？？
来店周期が早いお客様は年間通しての売上が高い傾向にあり、ロイヤルカスタマーの方も周期が早い方が多いのではないのでしょうか？？
単価１万円で考えた時の年間売り上げでは。
◾️１ヶ月に１度 １２万
◾️２ヶ月に１度 ６万
当たり前ですがこうなります、美容室の売上構成は「客数」✖️「単価」✖️「来店回数」になるので、次回予約や周期を早める提案を行い、１人の方に数多く来店してもらう方法も効果的でセオリーです。
高山的、来店サイクルの考え方。
そんな来店サイクルですが、「早ければいいのか！！」
という感じですが個人的には数多く来て下さるのは嬉しいですが、早ければいいという物でもないと考えています。
①、来店周期が早い方を失客した場合、年間の損失が大きい
②、来店間隔が早いため単価が低いケースが多い。
③、総顧客数が溜まりにくくなってしまう。
以上の理由からです。
①、来店周期が早い方を失客した場合、年間の損失が大きい について
次回予約で周期を早める提案を行うのはセオリーだと思いますし、非常に有効です。
ですがこちらの提案で無理に早めてすぎてしまった場合、負担が大きいと感じてしまい失客リスクも高まります。
毎月来店されるお客様を失客してしまった場合、毎月の売上が減ってしまうため損失も大きいです。
お客様にとって適度な周期を提案してあげましょう💁♂️
②、来店間隔が早いため単価が低いケースが多い。について
メンズを除いて１ヶ月に１回美容室に行くというのは大きな出費です、属性的に大きく分けて
１、美容意識が高く、そこに対する投資を厭わない方
２、白髪染めなどのメンテナンスメインで来店される方
が多いと思います。
１の方は問題ないですが、メンテナンスで来店される場合、毎月の出費は痛いですからトリートメントなどは注文せずに、費用を抑えて来店したいケースが多いと思います。
気持ちはわかりますよね・・・
そういったお客様への対応としては、時短が大切です💁♂️
例えば（弊社例）・・・
①カット＋全体カラー＋トリートメントの梅コース ２時間 １３２００円
②カット＋リタッチ １時間半 １１５５０円（１６５０円オフ）
①の方が総単価は高いのですが分単価はどうでしょう。
①は分単価１１０円に対し、②は１２８円と時間単価では上回ります。
（ちなみに１万円でも１１１円です）
いつもより「安く、早く帰れる」メニューは喜ばれるケースが多く、お客様自身の時間も増えるということです。
総単価は落ちますが時間単価の高いクイックメニューを用意するのがオススメです✨
また、早割などの「４０日以内の来店で１０％オフ」などは来店回数は見込めますが単価全体が下がってしまうので見直しが必要かもしれません。
③、総顧客数が溜まりにくくなってしまう。
ここも大事なポイントです、来店周期が早い方の割合が多いと毎月同じ顔ぶれになってきます。
嬉しい反面その方達で予約表を締める割合が増えてしまうため、全体の総顧客数が増えにくくなってしまいます。
先程のクイックメニューとは逆に、数週間予約を遅らせて「より持ちが良く、より仕上がりの良い」上位メニューを提案してあげることも方法としてはオススメです。
少し大袈裟な例になりますが、仮に月１００名担当する際にかかる総顧客数では
１ヶ月周期 １００名
２ヶ月周期 ２００名
３ヶ月周期 ３００名
と周期の長い方が多いほど１ヶ月で１００名来店していただくことは大変になりますが、総顧客数は溜まっていきます。
周期が長すぎるのも問題ですが、総顧客数が多いほど失客に対しても強くなり、売上が安定します。
その他来店周期が長いことによるメリット
◾️必要なメニューが増える
メンテナンスと違い「たまの贅沢」という価値提供をすることでヘッドスパや「もちと仕上がりの良い」上位メニューも売れやすくなります。
◾️ホームケア商品の重要性
来店周期が長くなることで、次回までのホームケアの必要性も高まります。
◾️喜ばれる
「周期が長い」＝「持ちが良い施術」を提供することで頻繁にお客様の時間を奪うことも無くなります。
白髪染めなどの持ちに限界のあるメニューは、時間単価の高いクイックメニューを用意しましょう。
今回は来店周期を早くする事とは逆の視点で解説しました。
早いも遅いも双方メリットがありますし、お客様の要望もあると思うので一概に言えない所ですが
高利益サロンを作るためには、総単価、時間単価が高いメニューを販売していくことが大切になります。
今回の内容が皆様のサロンにとってプラスになれれば幸いです。
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高山 弘介 脱職人 認定コンサルタント
『強い１店舗作り』に特化し生産性１００万の高利益サロン作りのサポートをします。
若手の離職率を抑えて活躍させる教育やマネージメントにも精通。
