美容室の利益が増えやすいのは新規集客よりも失客防止による客数アップ

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美容室経営者さんから、

「集客に困ってる」

「客数を増やしたい」

というご相談が増えています。

 

人口減少という時代の中、カリスマ世代美容室の独立やフリーター美容師(フリーランス)なども増えている傾向にあります。

 

となれば、ホットペッパーなどのいわゆるクーポンサイトに限った話ではなく、

【一人当たりの顧客獲得コスト】

というのは、業界の流れとして今後も高まることは想像に難くありません。

集客(客数アップ)を考えたときに「新規集客」ばかりに目を向けてしまいますが・・・

もちろん「失客防止」の対策も立派な客数アップの対策です。

 

新規獲得コストは顧客獲得コストの5〜10倍と言われています。

今後は20倍とか言われるくらい、新規獲得コストが高まるのかも知れません。

 

つまり、まずは「顧客維持」や「顧客ファン化」の対策に目を向けた方が利益に直結しやすいわけです。(開業から3年経ってる美容室なら特に)

 

失客を減らし、顧客をファン化するためのポイントは下記の3つです。

 

接触回数を増やし信頼構築をする

新規客や、2〜3回来店の浮遊客はまだ「お試し客」という状況にあります。

この客層にはとにかく「接触回数」を高めることが大事になります。

 

接触回数(接触頻度)が多いほど、信頼関係が構築されていくことは心理学でも有名です。(ザイオンス効果)

例えば、

■パーマをかけたら、必ず2週間後にアフターカウンセリングを提案する

■次のスタイルチェンジ前に、一回前髪カットを挟んでいただく

などです。

 

無料やたった5分程度でも構わないので・・・

なるべく、顧客との接触回数を重ねることを重視してみてください。

 

次への期待感やワクワク感を演出する

お試し客やその上の固定客へは、次への期待感やワクワク感を持っていただくことが重要になります。

とにかくイベントが次々とあるディズニーランドのように。

 

美容室で楽しめるイベント企画もそうですが、有効活用したいのはニュースレターなどですね。

 

読むのが楽しいコンテンツにしたニュースレターなどを定期的に送ることはおススメの1つです。

ニュースレターは、売り込み感がないように「読み物化」することがポイントです。

 

えこひいきで上位客の自尊心を満たす

固定客や上位に位置するいわゆる「ファン客」の失客は、美容室の売上を大きく左右します。

上位30%の顧客が売上の70%を占めるケースもあります。

 

ポイントは、ズバリ「えこひいき」です。

 

特別感を感じてもらうサービスなどで、自尊心を満たすことを心がけましょう。

クレジットカードならブラックカード。

飛行機ならファーストクラス。

ホテルならスイートルーム。

これらには、特別感を演出したり自尊心を満たすサービスが盛りだくさんです。

 

これらからヒントを得て、あなたの美容室経営にも活かしてみてください。

 

上期3つのポイントは、客層別にもなっています。

新規集客の前に、顧客維持や顧客ファン化による「失客防止」の対策を集客(客数アップ)の基本にしてみてください。

 

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鈴木和敏

鈴木和敏

株式会社 髪研代表取締役
SBA(サロンビジネスアカデミー)主宰。 福島県内で6店舗の小さな美容室を展開し10年以上、前年比約120%の売上アップを継続中。 スタッフ一人当たりの労働生産性は年間1000万円を越える。 現場をスタッフに任せても安定して「億越え」する美容室経営をテーマに、【利益率の高い美容室】【離職率の低い美容室】を構築したい方へのサポートを中心に活動。 信条は「スタッフは経営者にとっての最上位顧客」「美容室経営は美容師の仕事の延長ではなく経営者への転身」など。

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