高単価美容室を構築するための戦略的メニューづくり3つのポイント

神崎です。

 

皆様のサロンの技術メニュー表はどのように決めましたか?

 

美容業界の常識に照らして?

他の店もそうやっているから?

 

カット

カラー

パーマ

縮毛矯正

トリートメント

ヘッドスパ

セット

着付け

・・・・

 

通常はこのようなメニューが、このように並んでいる感じでしょうか?

 

果たしてこうメニューだとどうなるのでしょうか?

 

・目次

【全てのメニューは必要ない】

【メニューを絞る】

【売りたいメニューを】

 

 

全てのメニューは必要ない

・以前は全部揃えていた

上記したように、だいたい通常のサロンのメニューはこのように並んでますよね。

私が修行した時代は、美容師はシャンプー〜カット〜着付け・・・など全て習得する必要があると教わりました。

どのようなお客様が来ても、対応できなくてはいけない。

その技術はできません、というのは恥である。

このようにも教わりました。

なのでカラーにおいても白髪染めからおしゃれ染からウィービングから全てレッスン。

パーマもパーパスからスパイラルからツイストから全てレッスン。

独立後も全てのメニューを揃え、全てのメニューをメニュー表に書いていました。

 

・飲食店に例えると

このように全てのメニューを揃えるのは、飲食店に例えるといかがでしょうか?

カレーもある、カツ丼もある、ラーメンもある、ハンバーグもある、からげもある、パスタもある、オムライスもある、アイスクリームもある、杏仁豆腐もある。

え?いったいなんのお店?

いったいどれが美味しいの?って思いませんか?

 

逆にカレーハウス、カツ丼専門店、塩ラーメンの店・・・これだとそのメニューが売りというのが明白で、そのメニューを食べたい人が来ますよね。

逆に出来るものを全部揃えてしまうと、どのメニューも美味しいとしても、売りたいものがぼやけてしまいますよね。

 

・美容室に置き換えると

おそらく皆様のお店でも、どの技術も出来るし上手だと思います。

それはそれで素晴らしいことです。どの技術も出来るし上手なことに越したことはない。

しかし・・

カット〇〇〇〇円

カラー〇〇〇〇円

パーマ〇〇〇〇円

縮毛矯正〇〇〇〇〇円

・・・

とメニューにあっても潜在客はどう感じるでしょうか?

「あ、普通の美容室ね。」

こう感じるのではないでしょうか?

例え◎△カットとか◎△カラーとか、おしゃれなネーミングとしても大体他のお店もそうネーミングしてますので、全てのメニューを表記していれば同じだと思います。

 

メニューを絞る

ではどのようにメニューを絞ればいいのでしょうか?

もしあなたのお店のメニューにあらかたできる全てのメニューを載せているのであれば、

 

「できればしたくないメニュー」

「ホントは来て欲しくないメニュー」

を載せなければいいだけです。

 

私の店の例を出しますと、以前はありとあらゆるメニューを載せていましたが、

キッズカット

ヘアマニキュア

セット、着付け

この辺りをまず削除しました。

 

削除した理由は、

・キッズカット

 以前はたくさんの子どもたちが来店し、たくさん子どもをカットしていましたが、土日に集中し、単価の高い大人のお客様の予約を断るを得ない状況が多々ありました。もったいない。またキッズカットで上手に感じてもらえればその後親も来店してくれるのでは?とも考えていましたが、その後もずっとキッズカットのみでの来店で、親は他の美容室に通っている・・というパターンがほとんどでした。

・ヘアマニキュア

そもそもの施術数も多くないし、在庫も必要です。ほぼヘナカラーに以降したので、メニューからは外しました。

・セット・着付け

 新規客でセットや着付けで来店しても、その後に通常メニューでご来店というパターンはとても少なかったです。次につながらないし、早朝の来店パターンが多いのでスタッフの疲弊になるのであまりメニューにおいておく必要はないと思いました。

 

これらはメニューから外し、新規客がこのメニューで来店しないようにという意味です。

既存客で断りにくければ施術すればいいと思います。私の店では周辺の相場よりは「あえて」高い料金にして施術数を減らすようにしていますが。

ですので、全員のお客様に対してメニューを絞らなければならないということでもなく、新規客に対してはいらないメニューは隠しておき、既存客に対しては今までのメニューでも臨機応変に対応するという方法もあります。

他にも削除したメニューはたくさんあります。

 

 

売りたいメニューを

ではどのようなメニューを載せて行けばいいのか?

表題の「売りたいメニューを載せる」または「売りたいメニューだけ目立たせる」。

しかしここでいう「売りたいメニュー」というのは「売れるメニュー」のこと。自分たちが好きなメニューを言っているのではありません。

例えばありがちなのが、おしゃれなネーミングで「〇〇colorが得意です!」「〇〇ashがキテる!」という店があります。

しかしそのようなメニューはどこもやっている。他店との差別化にもなりませんし、そもそもがレッドオーシャン。

他店との競争に疲弊してしまいます。

 

私なりに「売りたいメニュー」=「売れるメニュー」を定義しますと、

・まだブルーオーシャン市場のメニュー

・お客様が欲しがるメニュー(潜在的にでも)

・付加価値が高く、高料金・高単価が可能なメニュー

だと考えます。

 

以上書きてきたことが絶対に正しいということではありません。

大型店でたくさん集客が必要な店ではたくさんのメニューが必要な場合もあると思います。

 

しかしもし小型店であればメニューを絞り、この美容室は〇〇の専門店、〇〇が得意な店、と認識されるとその後の集客や単価UPに結びつきやすいのではと思います。

 

ぜひ参考になさってください。

 

 

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