オープンから4年で客単価が2倍になった過程で学んだ3つのポイント

こんにちは。”地方ミニマム経営”の坂本(@hiroki8280)です。

私は、この2021年3月で開業して丸4年になりました。

それまでに縁もゆかりも無い土地での開業だったので、開業当初は手探り状態で客単価8000円で1人サロンをスタートさせました。

現在は、スタッフ2名を雇用して15000円~16000円台に安定しています。

客単価が2倍になっても値上げは1度きり

「客単価が上がった」というと「値上げ」や「メニュー改正」を連想するかも知れません。

しかし、私の場合、メニュー価格を変えたのはオープンから1年経つ頃に一度のみです。

その当時は客単価12,000円を目標にしていました。

 

では、なぜ現在それ以上の単価になったのか?

それは、時間生産性“や中長期的に本来追うべき数字に目を向ける様になったからです。

つまり”客単価アップ”を目標にしているわけではないという事になります。

 

客単価だけを追うと客数や集客数が減る可能性があります。

いくら客単価が高くても、稼働時間に対しての生産性が低くては意味がないですよね。

 

スタッフを雇用して時間生産性を上げるためには、客単価も客数も両方追う必要があります。

さらに、”リピートの構造”や”売上を構成している客層”なども考慮する必要があります。

 

このように、客単価が上がった背景には様々な要素が関係しています。

しかし、もちろん上手くいった事ばかりではありません。

開業から4年間で気付いた3つの間違い

今振り返るとその後の糧になっているので、必ずしもネガティブな事ではありませんが、何度かヒヤヒヤした経験もあります。

例えば、、、

①メニュー再構築の際に手順を間違えた事で失客をした

②集客の導線作りが遅れた

③数字の見方を間違えていた(知らなかった)

このような失敗談があります。

メニュー再構築の正しい手順

実は、”脱・職人アカデミー”の前身である”鈴木塾”で経営を学ぶ前に、無理やり価格を上げたことがあります。

当時は「値上げに告知は必要ない」というネット上に出ていた情報を鵜呑みにしていました。

 

1人サロンなど、お客様との関係性ができていれば良いかも知れませんが、オープンしたばかりでこれからスタッフを雇用していきたいという私の状況には当てはまらない考え方でした。

 

その時の経験もあり、経営をしっかり学んだ後はできるだけ失客しない方法で構築したメニューへ移行することができました。

集客の導線作りが遅れた原因

オープン当初はほぼ全ての集客をホットペッパーで行っていました。

その当時は、「ホットペッパー集客を選択していた」のではなく「それ以外の集客方法を知らなかった」というのが正しいです。

あえてその方法を選択しているのと、それ以外の方法を知らずに行っているのでは天と地との差があります。

 

これは、10年以上美容師として雇用されていた頃の経験でしか考えられていなかったというのが原因です。

ホームページは存在していても、”看板”のような存在で、”集客ツール”として考えてはいませんでした。

 

開業してから1年経ってからようやく取り組んだので、実際にホームページから集客できるようになるまでに時間が必要でした。

 

現在は、チラシ、ホームページ、ホットペッパーなど、どのツールを使えばサロンに合うお客様が集客できるのか理解した上で選択できています。

美容室を経営する上で必要な数字の見方

実は「客単価が2倍になった」というのは、「結果的に2倍になった」というだけです。

そのような経営の構造を作る過程で追わなければならない数字があります。

 

前述の時間単価(人時生産性)もその一つです。

その他にもLTVやCPOといった生産性やコストを中長期的に見る数字もありますし、営業利益率などの利益ベースの数字も必要です。

 

そういった数字をしっかり追うことができるようになってから、「今月の売上が良かったor悪かった」という目先の売上で一喜一憂しなくなりました。

 

「気付いたら売上が上がって利益が出ていて、客単価も上がっていた」という結果になりました。

美容室経営者と美容師の違い

私自身、経営の知識が全くない状態で開業してから経営を学び、改善を行ってきました。

本来開業前に構築しておく必要があった事を、開業後に気付いて取り組んだという形です。

 

とはいえ、よっぽど勘のいい方や、最初からビジネスの視点で見る事ができる方でなければ、開業前から経営モデルを構築するのは難しいとも感じます。

美容師として日々忙しく過ごしていると、本当に重要な事に気づくのが遅くなってしまう可能性があると感じます。

 

美容師はとても素晴らしい仕事です。

そして、美容師の仕事に本当の意味で打ち込める環境を作る事が美容室経営者としての本来の仕事ではないかと感じています。

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