美容室の「店販売上」がたった5万円から250万円にアップした3つのポイント

はじめまして。
店販請負人の近藤大渡(ひろと)と申します。

私は現在、和歌山市でサロンを経営し、15年目になります。

ホテルマンを経て、20歳から美容学校に通い、27歳で独立開業しました。

開業して10年間は、なんとか自己流でやってきましたが、ある時期、大幅に売上を落としてしまい
「何かしないといけない」と思っていた時に出会ったのが「店販」でした。

今回私の経験から、まず店販に取り組んだことによって、成果を上げることができた
3つのポイントについてお伝えしたいと思います。

 

店販を売る(勧める)と失客する?

よく聞く話ですし、以前私もそう思っていました。

しかし現在は、商品を販売した顧客の方がリピート率が高いという結果が出ています。

それは、店販を勧めなかったことで失客した顧客が多数居たということになります。

つまり、店販を勧めること自体が原因ではなく、勧め方に問題があった可能性があるということです。

現在は、必ず新規のお客さん全員にオファーし、約半数の方に購入いただいています。

もし商品が売れて、さらにリピート率が上がったら・・・

技術・店販の相乗効果で、労力はほぼ変わらず経営が楽になるのではないかと思います。

 

カウンセリング〜クロージングの強化

店販商品を「無理なく」購入していただくためには、
カウンセリング 〜クロージングの強化が必須だと考えています。

理由は、お客さん自身、あくまで美容室に施術を受けに来ている訳で、商品を購入するためではないからです。

もちろん、商品を購入するためにご来店されている方も一部いらっしゃいますが、

購入するつもりのない方に対していきなり商品説明をしたり、勢いでオファーすることによって
嫌がられてしまうケースも出てしまいます。

まずカウンセリングによって、店販商品に興味を持ってもらい、その流れでクロージングをすることができれば
失客を最小限に抑え、結果的に「売れてしまう」ことも難しくありません。

 

一斉販売型プロモーションの導入

一斉販売型プロモーションとは、愛用者に向けてオファーする企画になります。

すでに愛用者になっている方にオファーすることで、一回の購入でも高単価が期待でき、
売上を最大化することが可能になります。

私はこの企画で、

商品の割引きをせず、1年分の商品をオファーしています。

そうすることによって、ネット販売などの離脱を減少する効果もあり、
リピート率アップや消費速度を増やすといったメリットも・・・

そのあたりの視点も含めて、一度「たくさん買いたくなる企画」を考えてみてもいいのではないかと思います。

 

こうした「店販マーケティング」 に取り組んだ結果

・店販50万円→400万円(5年継続中)

・客単価8500円→16000円(多い月では38800円)

・リピート率90%以上

・定休日15日取得

といった成果を上げることに成功しました。

 

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