お客様の理想を叶えるコースメニュー作成の2つのポイント

鵜飼耕平 鵜飼耕平
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メンズのお客様の単価をどうにかしてアップしたいと考えたとしても、、、

「スタッフのレベルによって販売の差が生まれる、、、」

「お客様にプロとしての提案ができずに単価が上がらない、、、」

「オプションをオススメしても「いつもと同じで!」と言われ営業マン扱い、、、」

 

と悩んでいないでしょうか?

そこで今回は、そんなお悩みを解決するメニュー構成についてポイントをお伝えします。

前回の記事で予想以上の反響があり、多くのサロンが男性のお客様に対して、、、

 

「どうにかしたい!でも、、、どうしたら良いのかわからない!」というのが本音ということが分かりました。

 

僕が小規模ヘアサロンのブログを書く意義が見つかり嬉しい限りです!(笑)

 

さて、前回のブログでは、現代の男性は、美に対しての意識が高まっているとお伝えしました。

その際に、しっかり手順を踏めば男性客の単価アップは容易に可能とお話しをしました。

<単価アップ可能な理由>

・男性の身だしなみ意識は高まっている

・上質メンズサロンは足りていない

ということです。

 

今回は、具体的に単価がアップするポイントをお教えします。

エイジングケアメニューは上質な男性にとって差別化になる!?

なぜ、エイジングメニューが差別化になるのか?

結論からお伝えすると、、、

単純な話で「他のサロンがやっていない」という所にあります。

 

実は、現代の男性は女性と同じような悩みを密かに持っています。

例えば、、、

『若くありたい』『ハゲたくない』『モテたい』『カッコ良くいたい』と日々考えています。

男性の貴方なら分かりますよね!?

 

その男性ならではの欲求を満たすために自分の理想になれるサロンを常に探しています。

そのためエイジングメニューを取り入れるだけで差別化が可能になります。

 

これ、非常にチャンスですよね?

このチャンスを活かすためには、ファーストステップが大事になってきます。

その、ファーストステップとは、、、、

本来必要であるメニューはオプション化しない

簡単な話ですが「お客様の理想を叶えるのに必要なプロセス」だからです。

カウセリングで例えるとすると、分かりやすいかと思いますが、、、

お客様の理想像 = お客様がやりたいメニュー

ではないですよね?

 

だからこそ、プロとして初めにカウンセリング(意見ではなく事実)を聞くわけです。

このカウンセリングというプロセスがあるからこそプロとしてコースの紹介やオプションメニューの提案ができるわけです。

 

つまり、お客様の理想を叶えるのに必要なメニューをなぜオプションにする必要があるのか疑問ではないですか?

 

また、オプションにすることによって大きく2つのデメリットが生まれます。

オプション形式で生まれる2つのデメリット

スタッフの個人レベルで差が生まれる

 

基本的に、販売力があるスタッフというのは、カウセリングを元にオプションを進めます。

そのため、カウセリング力の差によって販売の差が大きく生まれます。

 

またスタッフのモチベーションに左右されたり、、、

オプションを販売したいという思いが先行してしまいお客様の事を考えていない提案(無理やり営業)をしてしまう。

そんな矛盾が起きてしまう結果に、売上に大きな差が生まれます。

 

② お客様のやりたいが先行してしまい客単価が下がる

 

オプションをオススメしても「いつもと同じで!」「いつものメニューで」と言われてしまい

プロとしての提案ではなく営業をされていると思われてしまっている。。。

なんてことはありませんか?

 

先ほどもお伝えしましたが本来お客様というのは矛盾しています。

お客様のなりたい理想像とオーダー頂くメニューというのは一致しないことが多々あります。

 

その事実をお客様にお伝えすることができずに言われるがままにいつも通りのメニューになってしまう。

そんな事が当たり前にまかり通っています。

これではプロとして失格ですよね?

 

そんな事では単価をあげるなんてことはできません。

そのため、お客様の理想像に近づけるためにオプション形式で選んでもらう必要はないのです。

お客様の理想像を叶えるコースメニューを作成

コースメニューを作成するのには2つの大きなポイントがあります。

コースメニューポイント1
付加価値の上がるエイジングケアメニューの作成

 

まず初めに、付加価値の上がるエイジングケアメニューを取り入れる必要があります。

エイジングケアメニューの主なサービスは、、、

「フェイスケア」

「頭皮ケア」

「育毛ケア」

になります。

これらのエイジングメニューを取り入れるだけで、他のサロンとの差別化が可能になります。

 

そのため、上記のエイジングケアメニューを取り入れたコースメニューを作る必要があります。

コースメニューポイント2
エイジングケアメニューを取り入れたコースメニュー(松竹梅形式)を作成

 

これは今あるメニュー表を松竹梅形式にするということです。

松竹梅と3つのコースを作成することで単価は今より上がる、というわけです。

今より少し高い金額のメニューを真ん中のランクの竹に設定します。

 

そうすると不思議なもので人は真ん中のランクのメニューを購入します。

価格差や販売するメニューにもよりますが、50%程度は真ん中を選びます。

あなたもレストランなんかに行ったら、身に覚えがないでしょうか?

 

そして、さらに面白いことに一定確率で一番高いランクの松を買う人が現れます。

結果、お客さん1人当たりの単価は今までより上がる、というわけです。

 

「フェイスケア」「頭皮ケア」「育毛ケア」のフルケアメニューを取り入れる

「フェイスケア」「頭皮ケア」のケアメニューを取り入れる

「フェイスケア」のみケアメニューを取り入れる

 

このように、3つのメニュー構成にする事で真ん中の竹メニューをオーダーして頂く確率が上がります。

全てのコースにケアを入れる事でお客様に価値を感じていただくことが可能になります。

このように、コースメニュー化にすることで、プロとして提案ができます。

 

お客様の『若くありたい』『ハゲたくない』『モテたい』『カッコ良くいたい』と自分の理想になれるコースメニューで提案することで、スムーズに単価アップができるようになります。

 

『現代の男性が求めていることは何か?』ここに答えがあるのではないでしょうか?

最後に、ポイントを押さえてまとめます。

まとめ

・今後は男性にエイジングケアが必ず売れる

・お客様主導のメニュー選択はお客様の理想像とは程遠い

・本来必要なメニューをオプション化しない

・オプションメニューを取り入れた松竹梅のコースメニューを作成する

以上のポイントを押さえることで

 

「スタッフのレベルによって販売の差が生まれる、、、」

「お客様にプロとしての提案ができずに単価が上がらない、、、」

「オプションをオススメしても「いつもと同じで!」と言われ営業マン扱い、、、」

そんな悩みは解決するのではないでしょうか?

 

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鵜飼耕平

鵜飼耕平

代表取締役株式会社トレサンパ
Tres Sympa 代表(名古屋) メンズ市場開拓コンサルタント 名古屋市内でメンズサロンを3店舗展開。 支店オープン以来、前年比約120%の売上アップを継続中。 美意識の高いビジネスマン「働く男性」をターゲットとし、 メンズオンリーサロンとして全席個室型理容室を展開。 男性に対して「エイジングケア」を中心としたメニュー戦略を行い、 ◾️ ケアメニューオーダー率100% ◾️ リピート率95% ◾️ 客単価11000円 と驚異の数字を叩き出している。 上質なお客様へのステップアップ、男性の客単価UPメニュー創りを得意とする。 「自分に関わる人を幸せにする」を信条とし、共に働く「家族」であるスタッフの未来を明るくする組織を作り上げ、世の中の男性の「美のライフスタイル」を構築出来る次世代型メンズサロンを目指す。 オーダースーツの販売やパーソナルトレーニングジムにも事業展開し、理美容の枠にとらわれずメンズ市場開拓を進めている。
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